7 ошибок отдела продаж: как понять, что бизнес умирает?

Ты можешь даже не догадываться, но прямо сейчас твой бизнес теряет прибыль. Причина проста: ошибки сотрудников отдела продаж, которые остаются незамеченными. А ведь эффективность продаж напрямую определяет доход компании.

В этой статье я расскажу о моей авторской технологии «БИСМАРК» – это 7 шагов, которые помогут тебе проверить эффективность бизнеса, найти слабые места и превратить отдел продаж в сильную команду.

Почему отдел продаж сливает деньги?

Очень часто собственники думают, что дело в «плохом рынке», «высокой конкуренции» или «низкой покупательской способности». Но в большинстве случаев проблема внутри компании.

Посмотри правде в глаза:

твои менеджеры могут не дожимать сделки;
часть лидов теряется, потому что их забывают обработать;
CRM используется формально, и отчётность недостоверна;
мотивация построена так, что сотрудникам выгодно делать минимум;
обучение проводится «на коленке», без системы;
новых сотрудников нанимают по принципу «лишь бы были руки и ноги»;
контроль слабый, а значит, ошибок никто не видит.

Знакомо? Если да – ты теряешь деньги каждый день. Но всё можно исправить. Для этого и создан инструмент БИСМАРК.

Б – База клиентов

База клиентов – это кровь твоего бизнеса. Если у менеджеров нет постоянного потока лидов, отдел продаж быстро умирает.

Есть два крайних сценария:

Голод по лидам
Менеджеры сидят без звонков, создают видимость работы, а на самом деле тратят время впустую. В итоге они теряют мотивацию и уходят.
Передоз лидов
Заявок слишком много, сотрудники физически не успевают их обработать. Часть клиентов уходит конкурентам, а компания упускает прибыль.

Конечно, из двух крайностей я бы выбрал ПЕРЕЛИДОЗ, но в идеале задача собственника – обеспечить баланс. Ты должен думать не о том, как менеджер сам будет искать клиентов, а как предоставить ему готовую, целевую базу. Это твоя стратегическая задача.

💡 Совет: регулярно проверяй, насколько сотрудники загружены. Если лидов мало – усиливай маркетинг. Если лидов слишком много – нанимай дополнительных менеджеров.

И – Интеграция CRM-системы

Ты удивишься, но многие компании с оборотом в сотни миллионов до сих пор работают без CRM. Их данные хранятся в Excel, блокнотах и даже на стикерах.

Почему это опасно?

Утечка данных. Ушёл менеджер – и унёс с собой всю базу клиентов.
Нет прозрачности. Ты не видишь реальные показатели: сколько сделок в работе, сколько потеряно, где затыки.
Нет контроля. Руководители отдела продаж могут приукрашивать статистику, а ты будешь принимать решения на основе искажённых данных.

CRM нужна не ради галочки, а для того, чтобы:

фиксировать все сделки и контакты;
контролировать выполнение задач;
видеть воронку продаж;
отслеживать эффективность каждого сотрудника;
управлять бизнесом удалённо;
убрать человеческий фактор

💡 Совет: внедри CRM так, чтобы она работала как часы. Никаких просроченных задач на 10 дней. Максимум – 1 день.

С – Сценарии продаж

Продажи – это система. Если у тебя нет прописанных сценариев, сотрудники работают на импровизации. Сегодня они «в ударе» – сделка закрыта. Завтра устали – клиент ушёл.

Что важно помнить:

скрипты и сценарии – разные вещи. Жёсткие «да/нет» скрипты работают только в банках и колл-центрах;
хороший сценарий продаж даёт менеджеру свободу, но в рамках структуры: приветствие, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, закрытие сделки;
сценарии нужно обновлять каждые полгода. Клиенты меняются, конкуренты придумывают новые ходы, и твой отдел тоже должен быть в тренде.

Ошибка, которую я часто вижу: компании используют сценарии 10–15-летней давности. Там есть такие фразы, от которых хочется плакать. Например: «Как могу к вам обращаться?» Это убийца продаж, лучше просто и банально «Прошу прощения, не спросил, как вас зовут?»

💡 Совет: проведи аудит сценариев. Если они устарели – перепиши. Если их вообще нет – срочно разработай.

М – Мотивация персонала

Мотивация – это топливо твоего отдела продаж. Но оно должно быть правильным.

Во-первых, смотри, насколько система выгодна для бизнеса. Простой расчёт показал, что может быть следующая ситуация: при выручке в 500 000 рублей компания может оставлять себе всего 1 % прибыли. Это абсурд.

Во-вторых, оцени, мотивированы ли сами сотрудники. Есть ли у них стимул звонить, встречаться, продавать? Если нет – они будут сидеть и «делать видимость».

💡 Голубая мечта собственника – платить только процент с продаж. Но реализовать такую систему непросто. Нужно учитывать особенности рынка, уровень риска и юридические нюансы.

А – Адаптация и обучение

Вспомни, сколько времени ты или руководитель отдела тратите на обучение новичков. День? Неделя? Месяц? И всё это время сотрудник может даже не задержаться в компании.

Правильное решение – создать систему видеоуроков. Новичок пришёл, получил доступ к материалам, прошёл тест и начал звонить.

В моей компании новички делают первые звонки уже на второй день, а на шестой становятся полноценными менеджерами по продажам.

Плюс система обучения нужна и действующим сотрудникам. Продажи меняются, клиенты становятся требовательнее, конкуренты активнее. Если ты не прокачиваешь команду, они теряют эффективность.

💡 Совет: создай библиотеку видеоуроков и тестов. Это инвестиция, которая сэкономит сотни часов твоего времени.

Р – Рекрутинг

Как ты нанимаешь сотрудников? Часто собственники берут всех подряд – лишь бы закрыть вакансию.

Но рекрутинг – это фильтр. Твоя задача – найти «бриллианты», а не «средненьких».

Как это делать:

Правильные вопросы. Например: «Что компания сделала не так, что она потеряла вас?», «Как вы считаете, что стимулирует людей работать наиболее эффективно?»,
Деловая игра. Ты играешь клиента, кандидат продаёт тебе продукт. Сразу видно, умеет ли он выявлять потребности и работать с возражениями.
Оценка потенциала. Иногда лучше взять «зелёного», но с мотивацией и обучить его по твоей системе, чем нанять «опытного», который может слить клиентов.

💡 Совет: не экономь время на подборе. Ошибки в рекрутинге обходятся слишком дорого.

К – Контроль и аналитика

Главное правило бизнеса: если можешь посчитать – можешь управлять. Если не считаешь – работаешь вслепую.

Базовый минимум, который необходимо контролировать:

количественные показатели: звонки, встречи, отправленные КП, новые клиенты;
качественные показатели: использование сценариев, умение работать с возражениями, удовлетворённость клиентов.

Важно, чтобы контроль был регулярным и объективным. Сотрудники всегда будут стремиться к упрощению, а иногда и к манипуляциям. Если нет прозрачной системы, ты получаешь красивые отчёты, которые далеки от реальности.

💡 Совет: выдели отдельного человека или службу, которые будут контролировать качество звонков и переговоров. Это недорого, но крайне эффективно.

Именно по системе БИСМАРК я создавал свои отделы продаж, и мы формируем их для наших клиентов. Сохрани памятку, чтобы не потерять.

Итог

Инструмент «БИСМАРК» – это пошаговая система проверки отдела продаж.

Проверь свой бизнес:

достаточно ли для отдела продаж целевых клиентов,
внедрена ли CRM,
работают ли сценарии продаж,
выгодна ли мотивация,
выстроена ли система обучения,
как настроен рекрутинг,
есть ли контроль и аналитика.

Если хотя бы один из этих элементов хромает – ты теряешь деньги.

Начни внедрять систему БИСМАРК, и твой бизнес сможет вырасти в 2, 5 и даже 20 раз. Всё зависит только от тебя.

Бонус для подписчиков

Я понимаю, что некоторые клиенты хотят самостоятельно увеличить прибыль в компаниях, и именно для них я создал курс «БИСМАРК lite». Изучите и внедрите все семь элементов моей авторской системы подробнее и развивайте ваш бизнес!

Вот ССЫЛКА

Успехов и хороших продаж!