Цена и ценность: как продавать дороже и с удовольствием
Почему ты готов отдать все деньги за одни товары, а на другие даже со скидкой 50% не обратишь внимания? Ответ простой — в ценности. Цена и ценность в продажах — это два совершенно разных понятия. Цена — это цифра на ценнике. А ценность — это эмоции, желание, то самое «хочу», ради которого человек забывает о цифре и просто берет товар.
Менеджеры по продажам часто допускают ошибку: они слишком зацикливаются на цене и полностью забывают о том, что действительно важно — о создании ценности. В итоге они начинают торговаться, предлагать скидки и сами же обесценивают свой продукт. Хотя на самом деле клиенту чаще всего важна не цена, а ощущение выгоды, будущего комфорта или уверенности в правильном выборе.
Если хочешь продавать дорого, легко и с удовольствием, нужно понимать, как работает связка «цена + ценность» и как правильно управлять этим балансом.
Соотношение цены и ценности: три варианта
Представь три ситуации, которые происходят в любой продаже.
1. Ценность меньше цены
Человек смотрит на товар и думает: «Да, это неплохо, но не за такие деньги». Продукт кажется ему переоцененным. Даже если у него есть деньги, он не купит, потому что ценность для него ниже цены.
Пример: тебе предлагают смартфон за 100 тысяч рублей, но его характеристики не впечатляют. Он не вызывает желания, и покупка не происходит. Клиент может даже сказать: «Да у конкурентов за 60 тысяч то же самое!» — и уйти.
Такая ситуация возникает, когда продавец не показал выгоды или не связал товар с потребностями клиента. Здесь даже большая скидка редко спасает — потому что в голове покупателя уже закрепилось ощущение «не стоит того».
2. Ценность равна цене
Это пограничное состояние. Клиент чувствует, что товар ему нужен, но сомневается. Здесь цена и ценность находятся примерно на одном уровне. В такой ситуации многое зависит от продавца. Если ты дашь клиенту еще один весомый аргумент — он купит.
Пример: ты выбираешь холодильник. Один стоит 50 тысяч, другой — 60 тысяч. Оба примерно одинаковые. Но грамотный менеджер подчеркивает, что во втором есть функция сохранения свежести продуктов в два раза дольше. Ты понимаешь выгоду и выбираешь более дорогой вариант.
Важно: если продавец упустит момент и начнет давить, клиент уйдет. Но если добавить правильный штрих — покупка произойдет.
3. Ценность выше цены
Это мечта любого продавца. Когда клиент ощущает, что получает больше, чем отдает, покупка происходит мгновенно. Он не думает, он берет.
Пример: новый Porsche Cayenne за 2 миллиона вместо 15. Ты даже не раздумываешь, это слишком выгодно, чтобы упустить. Или вспомни ситуации, когда видишь акцию «2 по цене 1» на продукт, который ты и так хотел. Решение принимается автоматически.
Ключевой вывод: твоя задача как продавца — всегда стремиться к тому, чтобы ценность для клиента была выше цены. И тогда ты перестанешь конкурировать скидками, а начнешь выигрывать эмоциями, доверием и ощущением выгоды.
Как создать ценность: техники, которые работают
Теперь перейдем к практике. Что делать, чтобы клиент видел ценность твоего продукта и воспринимал цену как справедливую или даже низкую?
1. Правильная «ПРОДАЮЩАЯ» презентация
Не ограничивайся сухим перечислением характеристик. Люди не покупают цифры, они покупают эмоции и выгоды. Подстраивайся под потребности клиента.
Пример: клиент ищет телевизор для домашнего кинотеатра. Вместо того чтобы говорить «диагональ 65 дюймов, разрешение 4К», покажи картину будущего:
«Представь, как ты смотришь новый фильм в потрясающем качестве. Ты словно переносишься в кинотеатр, не выходя из дома».
Так ты связываешь характеристики с жизнью клиента и превращаешь сухие факты в желаемое будущее.
2. Уводи клиента в будущее
Говори не только о текущих преимуществах, но и о том, какую пользу продукт принесет в будущем.
Пример: «Да, этот телевизор стоит немного дороже, чем у конкурентов. Но благодаря технологии защиты экрана через несколько лет он будет выглядеть как новый. Ты платишь сейчас, чтобы сэкономить в будущем».
Клиенты любят думать о перспективе. Покажи им выгоду не только здесь и сейчас, но и на долгой дистанции.
3. Используй формулу «ЛЕТО»
Структура данного инструмента:
Пример: «Мы установим телевизор, ты получаешь идеальную картинку и звук, и каждый вечер будет приносить тебе удовольствие».
Такая структура помогает быстро донести ценность без лишних слов и с акцентом на эмоции.
4. Работа с проблемой
Задай вопрос, подними проблему и предложи решение. Это работает особенно сильно, потому что человек начинает думать о рисках.
Пример: «У тебя кариес? Пока не болит, но если не лечить — будет пульпит, а это уже дорого и больно. Мы устраним проблему сейчас, и ты забудешь о ней».
Проблема + усугубление + решение = клиент ощущает ценность предложения.
5. Сервис и отношение
Люди готовы платить больше, если чувствуют заботу. Приятный сервис и внимание часто дороже любых скидок.
Пример: «У нас тебя встретят с улыбкой, предложат кофе, помогут выбрать оптимальное решение именно для тебя».
Когда клиент чувствует комфорт и доверие, цена отходит на второй план.
6. Добавленная ценность
Всегда думай, что еще ты можешь дать клиенту за ту же цену. Бонусы усиливают ощущение ценности.
Пример: «Покупая телевизор, ты получаешь стереосистему в подарок и год подписки на онлайн-кинотеатр». Клиент видит выгоду и ощущает, что получает больше, чем ожидал.
Даже небольшой бонус («бесплатная доставка», «гарантия +1 год») усиливает восприятие ценности.
Цена и ценность: главная мысль
Ценность в продажах — это не цифра, а эмоция, желание клиента видеть себя счастливым с продуктом. Чем ярче ты покажешь будущее клиента с твоим товаром, тем выше его готовность платить.
Именно поэтому умение создавать ценность — ключ к высоким продажам и довольным клиентам. А значит, твоя цель — не убеждать клиента купить подешевле, а помочь ему почувствовать, что твое предложение стоит своих денег.
Если научишься этому, ты сможешь продавать дороже, не торгуясь, и при этом клиенты будут возвращаться к тебе снова и снова.
Бонус для подписчиков
Чтобы тебе не пришлось изобретать велосипед, я создал 12 скриптов продаж под любую нишу и написал в них классные «ПРОДАЮЩИЕ» презентации, скачивай и применяй!
Вот ССЫЛКА